“Hablo deprisa; si me acelero, paradme”, bromeó. A los dos minutos ya tenía a la sala en el bolsillo, no por los “trucos” del pitch, sino por lo contrario: desmontó la parafernalia y nos llevó de vuelta al relato.
“El estado normal de un proyecto es no salir. Lo que sale es la excepción. Lo importante es poder volver a contar.” Josep Gatell
La frase no cayó como un jarro de agua fría; más bien ordenó la cabeza. Pitch no es “vender” a la americana ni forzar un “sí” en veinte minutos. Es aprender a contar con claridad para que la otra persona quiera leer, recordarte y —sobre todo— recibirte de nuevo. Ese “tráeme más” fue el estribillo de la masterclass.
Volver al centro: personaje, conflicto y tono
Gatell no tardó en fijar la columna vertebral. Nada de listas de casillas. Nada de “tema, influencias, mercado” sin carne. Primero, quién (personaje) y qué quiere. Después, qué se interpone (antagonista, reglas del mundo, entorno). Y, a la vez, cómo suena cuando lo cuentas (el tono con adjetivo: comedia familiar, aventura juvenil, terror psicológico…). Con esas tres piezas bien dichas, todo lo demás encuentra su lugar.
Cuando alguien le preguntó qué hacer si te quedas en blanco, fue tajante: “Vuelve al personaje. Es tu faro”. Y entonces entendimos el tipo de claridad que propone: la que te permite improvisar sin perder el hilo.
Preparar no es decorar
El pitch empieza bastante antes del “cuéntanos”. Preparar, para Gatell, significa decidir. Decidir un título que se pegue (probablemente será lo único que recuerden esa tarde), elegir dos o tres momentos que son tu proyecto, definir para quién haces esto y por qué ahora, y aterrizar un diferencial real —la rareza que lo vuelve tuyo— explicado en positivo. Si haces un videojuego, quizá sea la mecánica; si es una serie, un dispositivo narrativo; si es una película de animación, la mirada de tu protagonista o una estética poco vista.
No se trata de tumbar a nadie ni de detectar “huecos de mercado” como si estuviéramos en un Excel. Se trata de que la otra persona entienda qué te mueve y por qué vas a poder sostener esa historia durante años. “No hace falta tener un trauma para justificar un proyecto —dijo—, basta con poder explicar por qué quieres contarlo.”
Contar lo que ocurre (en presente)
Uno de los puntos más útiles fue, quizá, el más simple. Muchos pitches se convierten en índices: concepto, tema, referencias, público… y nada ocurre. Gatell propone lo contrario: narra en presente. Empieza dentro: el primer plano, el primer nivel jugable, la primera escena. Cuando hablas así, aparece el tono sin que tengas que etiquetarlo; la persona que te escucha deja de evaluar y empieza a imaginar.
Este enfoque también pone en su sitio el apoyo visual. “No necesitáis veinte diapositivas”, insistió. Mejor tres que te representen —un personaje, un entorno, un breve teaser— que una retahíla que rompa el ritmo. Aquí no estamos haciendo un desfile de imágenes; estamos anclando un relato.
Evento o despacho: dos ritmos, la misma honestidad
En un evento el tiempo se comprime: cinco a siete minutos que son casi un sprint. Entra por personaje–conflicto–tono, deja dos o tres imágenes que se peguen y cierra con un “amplío encantado en el one-to-one”. En un despacho, en cambio, la dinámica es conversación. Importa la primera impresión (sí: la puntualidad también cuenta), importa escuchar y sostener los silencios. No hace falta llenar todos los huecos; sí mantener la claridad.
Y una anécdota práctica que a muchos nos arrancó una sonrisa: si te ofrecen agua, acéptala. Decir que no abre una cadena absurda de “¿café? ¿refresco?” y ya has perdido cinco minutos de concentración. Detalles pequeños, impacto grande.
Lo que descarrila un buen pitch
Gatell fue igual de claro con lo que no funciona:
- Primero: decirle a la gente qué tiene que sentir (“es divertidísima”, “te va a conmover”). Mejor provocarlo con el relato.
- Segundo: el teatrillo. Sí, hay quien recomienda pelucas, narices de payaso, sorprender a toda costa. “No lo hagáis”, pidió. Nadie espera un show de Las Vegas; esperan claridad que pueda replicarse en el siguiente despacho.
- Tercero: el elevator pitch a traición. Hay tiempos y lugares para presentar un proyecto; asaltar a alguien en un ascensor no es uno de ellos.
- Cuarto: competir por derribo. No necesitas hablar de “los fallos” de otro título para explicar el tuyo: cuenta el tuyo mejor.
Preguntar, escuchar, anotar
Las preguntas no son examen: son interés. Invítalas, toma notas y, si algo requiere pensar, dilo: “necesito darle una vuelta y te respondo”. La clave está en saber dónde eres flexible y qué forma parte de tus líneas rojas. Flexibilidad no es decir que sí a todo; es saber qué puede cambiar sin que tu historia se desdibuje.
Entre ejemplos y casos reales (incluida la ruta de Tadeo 3 y un apunte sobre Tadeo 4 iniciado en 2021), quedó claro que un proyecto es un largo recorrido. Precisamente por eso, más que el “sí” inmediato, necesitas construir confianza. La frase que más se repitió lo resume bien: “No hacemos negocios con ‘los mejores’, sino con quienes nos dan confianza”.
¿Y ahora qué?
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